今は昔、以前の証券営業の実態を告発!

今は昔、以前の証券営業の実態を告発!

対面型証券営業の実態

前回のブログでは私の簡単な経歴について書きました。

証券業界に身を委ね営業、調査・分析、運用業務に携わってきましたが、その間実に多くの市場関係者と交流をもつことができました。

私が営業に従事していた1988~2000年は、現在とは異なり対面営業が主でしたので、株式投資をしようと思えば、証券マンを通じて売買しなければなりませんでした。

顧客と接することも多く、いろいろな方々に投資アドバイスをしました。

投資アドバイスといっても証券会社の収益は、顧客からの売買手数料をもらうことなので実際は株の売買を勧誘するといった方が適切です。

投資アドバイスだけでは証券会社は成り立たないので、不安や欲を煽り売買してもらうように仕向けるのです。

頻繁に売買をしてくれる顧客が上得意

大きな金額で株を売買してくれる顧客も大切ですが、それより頻繁に売買してくれる顧客が上得意となるのです。

1999年に手数料が自由化になり、株式の売買手数料は劇的に安くなりましたが、当時は固定手数料制なので、どこの証券会社で売買しても同一手数料だったのです。

1,000万円分の株を買って売らずに保有する顧客より100万円の資金で頻繁に売買してくれる顧客の方が証券会社としてはありがたかったのです。

このため証券マンは、あの手この手を使って顧客に売買してくれるよう仕向けるのです。。

一時社会問題になった「大量推奨販売」という営業手法もありました。

これは会社や支店で、推奨銘柄を決め、一斉に顧客に特定の銘柄を勧誘するという営業手法です。

どれだけ自分の顧客に推奨銘柄を買ってもらったかが営業成績となるため、納得のいかない銘柄も無理やり顧客に勧めなければならないのです。

この営業手法によっても支店の営業成績が上がらない場合は、禁じ手の「はめこみ営業」という手法がとられます。

嘘みたいな話ですが、寄付き前に推奨銘柄に莫大な買い注文を出すのです。

顧客から注文をもらっていないのに「新日鉄20万株買い!」といったように注文をもらっていない銘柄を寄付きで見込み買付けするのです。

寄付きで既に買付けた新日鉄20万株を、営業マンの各顧客に買ってもらうのです。

消費者金融の過払い請求により、消費者金融は相当なダメージを受けましたが、証券会社のはめこみ営業も弁済義務があるのなら野村證券等、大手証券は現在存在していなかったのではないでしょうか。

それほど、えげつない営業手法だったのです。

このような営業をしているのですから、前回のブログに書いたようにメディアによる吊し上げ、社会的信用の欠落は自業自得だとしか言えません。

証券会社の経営は悪化し山一証券、三洋証券は崩壊、中堅・中小証券は合併、自主廃業と正に証券業界暗黒時代到来となります。

業界最大手の野村証券は、顧客第一主義を錦の御旗に、資産管理型営業への移行を声高に再生に取り組みます。

資産管理型営業という大義名分のもと投資信託販売へ

しかし、みなさまもお解りの通り証券会社は懲りない面々なのです。

株式市場が活況になると、旧態依然の手数料第一主義、ノルマ営業の復活です。

株式の回転売買はいくらかましになりましたが、その後に待ち構えていたのは過剰なまでの投資信託の販売ノルマです。

今後詳しく書きますが、この投資信託という金融商品はくせ者で、多くの利害関係者が絡んでいます。

・プロが運用
・分散投資
・少額資金から投資可能
以上が投資信託の3大セールストークです。

なぜ、証券会社が株式売買手数料依存型営業から投資信託の販売へ舵を切ったのでしょうか?

単刀直入に、証券会社にとって儲かる商品だからです。

この投資信託の販売ノルマに耐え切れず証券会社を退職した方は非常に多いのです。

私も投資信託の販売ノルマに耐え切れず11年間の営業に終止符を打ちました。

その後は、調査・分析、運用と専門職に従事することになったのです。

NISAやiDeCoで資産運用を考えている方へ

投資信託の3大セールストークの全て間違いだとは言いいせんが、それぞれのリスク面も考慮し、投資しなければなりません。

投資信託を活用してNISAやiDeCoで資産運用を考えている方も多いと思いますが、必ず投資信託の基礎知識を身に付け、上手にNISAやiDeCoを活用してください。

何も知らずに、証券会社や銀行の営業マンに言われるがままに資産運用しても、誰も損失補てんしてくれません。

資産運用の大原則は「投資は自己責任」です。

本日のブログは以上ですが、週に1回ほどのペースで「Middleからの株式投資」を掲載しようと考えています。

証券業界の内情を少しでも理解し、みなさまの投資にお役立てください。

これからも、よろしくお願いいたします。

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